עולם הפסיכולוגיה הארגונית
עולם הפסיכולוגיה הארגונית עוסק רבות בקשר בין מבנה האישיות לביצועים בעבודה בעשורים האחרונים ואף מצא עדויות לקיום קשר שכזה . ביצוע בעבודה הינו משתנה רב ממדי המעיד על היכולת של העובד לקיים את עבודתו בצורה הטובה ביותר. יותר מכך, ביצוע בעבודה מודד את היכולת להשלים משימות, שימוש ראוי ונכון במשאבים וניהול האנרגיה והזמן בהשלמת המשימות . מודל האישיות FFM הינו מודל חמשת הגדולים של קוסטה ומקרה . מודל זה אשר פותח ושוכלל עוסק בחמש תכונות עיקריות אשר נבחנו וקובצו ע"י שאלונים בעשורים האחרונים.
המודל, FFM , Big Five Factor
כולל את התכונות הבאות: יציבות נפשית, מוחצנות, פתיחות, נעם הליכות ומצפוניות 1997 הסיבה לבחירה במודל זה הינה יציבות המודל ותיקופו לאורך שנים וכן פשטותו כראשית דרך לקשר בין תהליך האבחון האנושי לבין תהליך והצלחת המכירות.
חמשת התכונות המתוארות במודל,
הינן למעשה, חמישה סולמות מדידה אשר נעים בין תיאורי קיצון של אותה תכונה. החצנה מול הפנמה( Extroversion vs. Introversion) החצנה מוגדרת ברגישות חיובית הכוללת מאפיינים כגון נמרצות, שאפתנות, חברתיות לבביות אהבת הזולת, פעילות, דברנות ורגישות לתגמול. המוחצנים אוהבים לפעול ולארגן, הם אופטימיים בדרך כלל ונהנים מנוכחותם של אנשים. בעלי רמה נמוכה של מוחצנות, מופנמים, הם עצמאיים יותר סגורים ומעדיפים להיות לבד. נמצא כי אנשים בעלי רמות גבוהות של מוחצנות נוטים לעבוד בצורה נעימה עם אחרים. מחקרים הראו כי הקשר בין מוחצנות לביצועים בעבודה מושפע על ידי רמת האוטונומיה. ככל שהעבודה מקנה יותר אוטונומיה כך הקשר חזק יותר .
נעם הליכות מול איבה
Agreeableness vs. Antagonism
נעם הליכות מוגדר כאוריינטציה פרו חברתית וציבורית כלפי האחרים וכוללת מאפיינים כמו אהבת הזולת, אמון, שיתוף וצניעות. מאפיין זה מבטא מידות של שיתוף פעולה עם הזולת וכרוך ביכולת להסתדר עם אחרים ביחסים מספקים ומהנים. נעם הליכות הינו אחד המשתנים הרלוונטים ביותר לביצועים בעבודה בסביבות הדורשות שיתוף פעולה ותיאום בין קבוצות. כמו כן, נמצא כי תכונה זאת נמצאה כמנבאת ביצועים בעבודה בתחומי עבודה אשר נדרש בהם קשר בינאישי גבוה, סובלנות וגמישות. אנשים בעלי רמות נמוכות של נעם הליכות, יותר ספקניים בקשר לכוונות האחר, יותר תחרותיים ובעלי סבירות נמוכה יותר לשתף פעולה למען מטרה משותפת.
מחקרים:
( Barrick & Mount, 1991; Hurtz & Donnovan, 2000; Moss & Ngu, 2006 )
עובדים בעלי מצפוניות גבוהה ממבצעים את עבודתם טוב יותר בסביבות עבודה המקנות אוטונומיה ( Barrick & Mount, 1993 ) יחד עם זאת, אנשים בעלי רמת מצפוניות גבוהה הינם גם חברי צוות טובים ונכונים לשיתוף פעולה מלא והתחייבות לצוות העבודה
( Thoms, Pinto Parente & Druskat, 2002 ) רמות נמוכות של מצפוניות מאובחנות בחוסר אחריות, חוסר מצפון, חוסר משמעת עצמית ובעיות אמינות ( Barrick & Mount, 1991 ) כאמור, מחקרים אלו אשר הראו קשר בין מבנה האישיות לביצועים בעבודה מצאו כי לתכונות מסוימות באישיות יכולות ניבוי טובות יותר מאשר תכונות אחרות. נמצא כי מצפוניות הינה תכונה אשר מנבאת הצלחה בעבודה בצורה החוצה מקצועות בעוד תכונת ההחצנה נמצאת בקשר במקצועות מכירה וניהול
( Barrick & Mount, 1991 .)
פתיחות לחוויות לעומת שמרנות
( Openness vs. Not open to experience )
עובדים בעלי מאפיין פתיחות לחוויות הינם בעלי דמיון, יצירתיים המחפשים אחר חוויות חדשות הן מבחינה תרבותית והן אישית. הם מונעים אחר הלא מוכר והמורכב ( Buchanan, Goldberg & Jonhson, 1999 ). הם מעדיפים מגוון על פני שגרה ושומרים על ערכים פחות קונבצניונאלים. הם בעלי רצון לערער סמכות ולשקול רעיונות חדשים (Costa & McCrea, 1992 .) אנשים בעלי רמות נמוכות של מאפיין זה נוטים לשמרנות רעיונית ומעדיפים את המוכר על פני הזר ( Costa & McCrea, 1992 ). עובדים הגבוהים במאפיין זה מראים ביצועים טובים יותר במשימות הדורשות לימוד ואימון ( Barrick & Mount, 1991 .)
מחקרי אישיות
כאמור, במחקרי אישיות נמצא כי מצפוניות הינה התכונה היציבה ביותר לניבוי ביצועים בעבודה מעבר לתחום עיסוק כזה או אחר ( Barrik, Mount & Judge ). כאמור, בכניסת חברות וארגונים לעולם המורכב של עסקים, קיימת התייחסות בלתי פוסקת למרכיבי האישיות כחלק מאפיון תהליכי מכירה ותוצאותיהם. ההתייחסות לפן האנושי בתהליכי שיווק ומכירות יכולה להעיד על כך שהלקוח נמצא במרכז תהליכי השיווק והמכירה וכי יש צורך ניכר לחקור וללמוד לעומק את מורכבותם של התהליכים והגורמים המשפיעים.